Scopri come ottimizzare il tasso di conversione di un e-commerce

Il tuo e-commerce sta funzionando veramente? Esiste un valore o indicatore che misura, quantifica e qualifica i visitatori di un sito e-commerce. È il tasso di conversione o Conversion Rate e saperlo leggere e interpretare ci permette di migliorare  sull’andamento del sito ecommerce e quindi di migliorare le vendite.

Grazie al CR misuriamo la capacità che un e-commerce ha di trasformare i visitatori in acquirenti.

Non solo: in base ai dati ottenuti è possibile attuare alcune strategie utili a migliorarlo e incrementare così le vendite online.

In questo articolo potrai scoprire di più su questo incredibile “parametro” che chiunque a un eCommerce non può non conoscere.

Che cos’è il Tasso di Conversione?

Il Tasso di Conversione è il KPI (Key Performance Indicator) più importante da conoscere quando l’obiettivo è vendere online. 

La conversione degli utenti, ovvero l’azione che si vuol far compiere loro una volta atterrati su un sito, è l’indicatore che permette di valutare se sta funzionando. Esso infatti può registrare molteplici attività, a seconda dell’obiettivo prefissato:

• acquisto di un prodotto (nel caso di un sito e-commerce)
• compilazione di un form
• download di un gadget interattivo
• iscrizione a newsletter

E come spingere i visitatori ad agire?

Qualsiasi sia la conversione da misurare è la call to action (domanda di interazione) a doverli spingere all’azione. Ecco perché è importante sapere come scriverle.

Le call to action più efficaci hanno bisogno di perfezione: non solo devono funzionare dal punto di vista tecnico, ma devono saper catturare l’attenzione del visitatore convincendolo che ciò che deve fare è (solo)… cliccare! 

Come si calcola il Tasso di Conversione?

Il Tasso di Conversione (CR) è il rapporto tra il numero di ordini effettuati su un e-commerce e il numero di visitatori unici, moltiplicato per 100 (che lo trasforma in percentuale).

È un dato semplice da calcolare, a patto che si abbiano a disposizione dati attendibili, precisi e facilmente reperibili da Google Analytics:

• dati delle visite (somma delle sessioni di tutti i canali) nella sezione Acquisizione > Panoramica
• dato sugli ordini nella sezione Conversioni > Obiettivi (precedentemente fissati) > Panoramica

L’analisi dei dati, il calcolo del CR e la valutazione della conversione aiutano qualsiasi bravo digital stategist a interpretare l’andamento dell’e-commerce, capire se le vendite soddisfano le attese e consigliare gli specialist su come proseguire e/o modificare il percorso di vendita per soddisfare il cliente proprietario. 

É possibile anche calcolare il Conversion Rate per ogni singolo canale, ovvero calcolare quanto è la conversione di un canale di marketing (Instagram ad esempio), rispetto ad un altro canale (SEO). In questo modo è possibile fare confronti e paragoni tra diversi canali.

Oppure è possibile anche confrontare il Tasso di Conversione di uno stesso canale, ma con contenuti diversi. Ad esempio: l’invio di una mail può avere un elevato tasso di conversione oppure molto basso, questo semplice parametro quindi ci permette di capire molto sull’andamento delle nostre azioni di markerting. 

Migliorare il Tasso di Conversion è necessario!

La regola numero uno è: mai accontentarsi.

Un tasso di conversione può essere buono, medio o ottimo, ma tutto dipende dal business, quindi dal settore, dal mercato di riferimento, dalla concorrenza. Esistono dei benchmark da considerare e da cui partire per crescere e far crescere le vendite di un e-commerce.

Considerare questi Tassi di Conversione (CR)  “tipo” aiuta a capire a che punto siamo e dove possiamo arrivare:

• nel settore B2B è intorno a 1-2%
• negli e-commerce B2C ad alto valore cioè con un carrello medio sopra i 300€ la percentuale di abbassa a 1%
• negli e-commerce B2C a medio valore con carrello medio tra i 50€ e i 300€ è intorno a 2%
• negli e-commerce B2C a basso valore con carrello medio sotto i 50€ il benchmark sale a 3%

fonte: Shopify

Più ci si avvicina a queste percentuali più la conversione sta funzionando. Al contrario, più si è lontani più qualcosa va cambiato e migliorato.

Le cause sono diverse e non sempre interne. Se il sito funziona e la call to action è scritta in modo efficace, il “problema” potrebbe essere l’elevata concorrenza. Ad ogni modo, per proseguire, la strada è certamente l’ottimizzazione.

L’attenta analisi di condizioni, caratteristiche e percorsi degli utenti che atterrano e visitano il sito aiuta a individuare i punti critici e soprattutto cosa accade durante la loro navigazione: se abbandonano o non cliccano… Anche in questo caso Google Analytics offre una panoramica dei flussi e dei comportamenti. Una volta stimato il motivo o i motivi causa dei quali la navigazione dell’utente non va a buon fine e quindi non converte, è possibile agire direttamente sul sito per cercare di migliorare alcuni aspetti. 

CRO: Conversion Rate Optimization

Per migliorare il Tasso di conversione di un eCommerce l’azione più efficiente si chiama CRO, ovvero Conversion Rate Optimization.

Per rendere più efficace un sito e-commerce esistono diverse tecniche, eccone alcune che vi suggeriamo.

Più attenzione alla User Experience! 

Com’è la frequenza di rimbalzo? Quali sono la pagine con i dati più alti?

È utile provare a interpretare perché l’utente non si ferma e abbandona la pagina.

Valutare per esempio se l’accesso alle categorie di prodotto è rapido e se il carrello è raggiungibile in pochi passaggi. Proprio la pagina carrello deve consentire di aggiungere e togliere i prodotti depositati o modificare le opzioni relative selezionate in modo snello.

Attraverso l’analisi dati è possibile verificare se il percorso di navigazione è confuso e non funziona come dovrebbe. Risolvere i problemi tecnici è il primo passo per cercare di migliorare l’esperienza di acquisto. Meglio agire prima sugli aspetti più oggettivi per poi invece provare a “correggere” quelli soggettivi, assolutamente più insidiosi.

User Experience significa anche attenzione al cliente: ecco perché anche il servizio di customer care non va sottovalutato. Poter contattare l’assistenza e ricevere risposta al più presto sono punti a favore di qualsiasi e-commerce.

Un occhio di riguardo ai dettagli!

La disposizione degli elementi e quindi l’attenzione che generano sui prodotti ha un ruolo importante.

Torna utile, per esempio, riflettere sulle call to action: sono persuasive? Dove sono posizionate?

È utile scriverle in modo chiaro, visibile e convincente perché la loro funzione principale è quella di guidare il visitatore a completare l’acquisto. È possibile migliorarle utilizzando colori che catturano lo sguardo e mettono in risalto il testo; devono chiamare all’azione in modo molto più esplicito rispetto a qualsiasi altro elemento della pagina. 

Devono indicare esattamente l’azione da fare e al massimo il beneficio, ma espresso in una sola parola, evitando elementi che sviano. Infine, possono includere la motivazione per cui vale la pena compiere quel gesto.
Ciò che devono essenzialmente fare è comunicare il senso di urgenza.

Accattivarsi la fiducia dell’utente!

Quando si compra online l’handicap principale è il non poter toccare con mano i prodotti scelti. Fino a consegna effettuata e in assenza di prove non si avrà certezza delle reali caratteristiche degli articoli; questo può trattenere, sviare e mettere in difficoltà l’acquirente.

Anche in tal caso però è possibile aiutare il visitatore interessato inserendo nel sito la possibilità di recensire e leggere le recensioni altrui dei prodotti, pagare utilizzando il circuito PayPal e di restituire il bene in caso l’acquisto non soddisfi le aspettative.

Queste accortezze non sono dettagli, ma al contrario rassicurano il visitatore, più propenso a provare l’esperienza di acquisto perché “tutelato”.

Un approccio multicanale!

Ci sono sempre clienti più coinvolti di altri: acquirenti che oltre a comprare direttamente dal sito e-commerce sono attenti seguaci delle pagine social dello stesso brand o sono iscritti alla newsletter. A coloro che hanno dato massima fiducia e acquistano periodicamente dall’e-commerce è buona regola riservare dei benefit, inviando promozioni ad hoc e/o sconti sui prodotti più ricercati.

Ma anche in questo caso ci sono trucchi da utilizzare per catturare il click: far visualizzare il numero di utenti che stanno guardando lo stesso prodotto, mostrare una disponibilità limitata o inserire un termine temporale entro cui acquistare un bene perché in promozione.

A questo punto non ci resta che porti una domanda: conosci il Tasso di Conversione del tuo sito? Sei soddisfatto delle prestazioni del tuo e-commerce o potresti/vorresti migliorarle?

Contattaci e richiedi una consulenza per saperne di più!