Il blog come generatore di contatti: da semplici lettori ad appassionati clienti

Creare un blog che permetta di convertire e generare clienti non è un semplice esercizio di comunicazione.

È meno scontato di quanto possa apparire a prima vista!

Un Blog è anche un raffinato sistema di tecniche e strutture che possono fare una grossa differenza in termini di Engagement ed Esperienza cliente.

Per un’efficace messa a frutto degli sforzi di content marketing, il tuo blog deve diventare un fondamentale momento comunicativo dell’esperienza e capacità della tua azienda nei confronti del cliente.

Nel mondo post-internet, è proprio nella comunicazione mirata e dalle pagine del tuo blog, il luogo dove il cliente inizia a costruire il suo rapporto di fiducia con l’azienda.

Pertanto, non essere presenti in modo efficace nella rete e non riuscire a creare una interazione efficace con i propri lettori, porta sul lungo periodo a diminuire il coinvolgimento di tutti i nuovi potenziali clienti, sfociando nel tempo a una diminuzione del numero di clienti che si è capaci di generare ogni mese.

Come sappiamo il rinnovo della clientela è fondamentale per ogni azienda che voglia crescere!

Per non incorrere in tali rischi, cercheremo di vedere come è necessario strutturare il proprio contenuto e quali mezzi di raccolta contatti sono disponibili per il tuo blog aziendale.

Ogni strategia di content marketing deve basare la propria azione su alcune fasi necessarie alla:

• Produzione dei contenuti
• Organizzazione dei contenuti
• Distribuzione dei contenuti
• Raccolta dell’interazione degli utenti

1) Produzione dei contenuti

La produzione dei contenuti deve essere focalizzata e basata su concetti specifici e corrispondenti alle necessità e problematiche quotidiane affrontate dagli utenti.

Un articolo autoreferenziale o di semplice pubblicità fine a sé stessa avrà poco impatto per i vostri clienti.

Sin dalla sua introduzione, Internet ha ribaltato completamente le prospettive e le dinamiche di comunicazione pubblicitaria.

Si è passati da una pubblicità interruttiva (Pagine pubblicitarie nei giornali che interrompono la lettura, pubblicità televisive con i programmi, etc.) ad una pubblicità basata sui contenuti che risponda ai dubbi e necessità del cliente. Ottenuto questo, con un buon contenuto sarai in grado di parlare direttamente al cliente in maniera privilegiata.

Per massimizzare questo effetto però è necessario tenere conto della natura del canale che si usa, per esempio: mentre in un blog è possibile scrivere un articolo più lungo e completo, in un social come Facebook o Twitter la brevità e facilità di lettura diventano fondamentali. Fare un errore di valutazione in questa fase porta a d alte aspettative ma basse interazioni e condivisioni.

Quindi ogni volta è necessario ragionare sul tipo di canale che si vuole utilizzare e solo successivamente iniziare a definire e organizzare i concetti che si vogliono esprimere nell’articolo, post o pubblicità.

2) Organizzazione dei Contenuti

La strategia di comunicazione deve essere definita chiaramente in questa fase.

Non è possibile improvvisare i contenuti di volta in volta. L’uscita dei propri articoli deve essere pianificata in anticipo e attentamente programmata.

Non solo i motori di ricerca apprezzano la regolarità delle pubblicazioni (Il che significa un sito attivo e in crescita), ma tale attività di scrittura continua permette di mantenere aggiornati anche i vecchi articoli e creare un canale di informazioni che il lettore può visitare periodicamente, abituandosi a tornare sul vostro sito.

Creare un’abitudine è importante. Queste automatizzazioni (leggere un nuovo contenuto sul nostro sito di riferimento) fanno si che la fiducia accordataci si rinnovi nel tempo e permetta di mantenere saldo e vitale il rapporto cliente-impresa.

Oltre la definizione del calendario di pubblicazione, la programmazione deve riguardare anche la tipologia dei post da pubblicare.

È necessario rispettare e comprendere tutte gli stati mentali che un cliente attraversa prima di fidarsi di te.

Ogni utente passa attraverso alcune fasi principali prima di diventare un cliente affezionato.

Qui sotto ho riportato un semplice schema che li riassume tutti.

• Unaware (il cliente non ti conosce ma potrebbe essere interessato alla tua proposta)
• Diffidenza (l’utente è venuto a contatto con un tuo contenuto e inizia interagire con te ma è ancora diffidente)
• Valutazione (dopo il primo contatto il cliente inizia a considerarti come possibile “soluzione” per le proprie necessità)
• Presa di coscienza (comprensione dei punti di forza e “valore” ce il tuo prodotto porta al cliente)
• Valutazione delle offerte (confronto fra concorrenti della migliore offerta)
• Decisione (Il cliente finalmente prende una decisione basata su cosa è importante per lui)
• Acquisto (conclusione del primo step di vendita: le altre saranno l’up-Selling e la fidelizzazione)

Una corretta strategia di comunicazione dovrà tenere conto di ogni fase sopra elencata, coprire ognuna delle fasi elencate permette di accompagnare il nostro futuro cliente passo dopo passo nel viaggio formativo da perfetto sconosciuto a cliente affezionato o addirittura Ambassador (cliente entusiasta che consigli il prodotto alle proprie conoscenze).

Per procedere correttamente è necessario prevedere da subito una serie di articoli per ogni step.

Ogni contenuto sarà sviluppato per portare esattamente quel pezzo mancante di informazione per completare il cammino di formazione e dovrà essere focalizzato solo sull’argomento trattato.

Ogni articolo non deve essere omnicomprensivo, la forza di una strategia di formazione matura e vincente è data dalla somma dei contenuti non dal singolo.

Ogni articolo risponderà ad una precisa esigenza e risolverà uno specifico problema dei vostri futuri clienti.

3) La diffusione e distribuzione dei contenuti

Arrivare a tutti i potenziali clienti è fondamentale.

Per farlo sono disponibili 2 strade principali:

• andare a cercare i propri futuri clienti tramite canali tematici, social e campagne ad hoc
• strutturare al meglio il proprio contenuto per “farsi trovare” ovvero attirare le ricerche degli utenti grazie proprio alla qualità dei propri contenuti.

Quindi l’utente deve avere la possibilità di accedervi tramite i canali che più utilizza, siano essi i social network o i motori di ricerca.

Il processo deve essere naturale e facile per chi ci legge.

Forzare o essere troppo aggressivi in questa fase, (quando l’utente ancora non ci conosce e non si fida) porterà a “intimidire” e a rompere quel processo di creazione della fiducia che tanto cerchiamo nel nostro cliente.

In questo caso rivolgersi ad un’agenzia specializzata diventa importante: per quanto l’esperienza di prima mano di un commerciale o imprenditore sia importantissima.

Inoltre avere persone specializzate che possano tradurre tale conoscenza in articoli chiari e ottimizzati per internet, costruire pagine che aiutino i visitatori a leggere e “lasciare” la propria mail, usare software che traccino ogni informazione dei visitatori per permettere di fornire ai commerciali una dettagliata “storia del cliente”… è fondamentale.

Diventa chiaro come la creazione e gestione di canali social, del materiale multimediale e l’organizzazione di eventi d’incontro fra l’azienda e il proprio pubblico, richiedano l’intervento di esperti che sappiano organizzare e portare risultati.

4) Raccolta dell’interazione degli utenti

Creare un efficiente sistema comunicativo non basta!

Se dopo tanti sforzi non riusciamo a intercettare i dati dell’utente, il castello di carte costruito fin qui potrebbe crollare, invece di consolidarsi ed essere la base di un rapporto stabile tra azienda e cliente.

Cosa intendo per intercettare i dati?

Ad ogni azione corrisponde una reazione e riuscire a capire come reagisce e come si comporta il tuo lettore, ti permetterà di capire cosa ha apprezzato nel tuo contenuto e la % di ritorno di ogni tua pubblicazione.

Ma come fare ad avere dati sicuri e certi e cosa monitorare in un blog?

I sistemi di tracciamento ci permettono di avere informazioni molto dettagliate sulle Interazioni che vengono nei nostri articoli. Sapere quante persone hanno visitato la nostra pagina, con quali parole chiavi e con quale ricerca l’hanno raggiunta.

Inoltre, conoscere la percentuale di persone che hanno letto metà o tutto il nostro articolo è fondamentale per capire è successo della nostra strategia.

Una vera strategia di content marketing di successo non può dirsi riuscita se non si è in grado di generare Leads ovvero mail o dati personali del cliente (telefono, indirizzo, nome e cognome, etc.) contatti utili che potremmo usare in futuro per continuare il percorso di vendita e fidelizzazione del cliente.

A questo punto è necessario fare un importante distinzione, in ogni sito web vi sono due importanti fattori da tenere sott’occhio:

• il traffico che controlli
• il traffico che non controlli

Cosa voglio dire?

Ogni volta che per distribuire il tuo contenuto o la tua proposta commerciale hai bisogno di ricorrere a campagne a pagamento si parla di traffico non controllato ovvero visite alla tuo annuncio, alla tua landing page o il tuo sito web che sono generate da pubblicità a pagamento.

Le visite rimangono costanti solo finché si continua a pagare e a investire in tale pubblicità.

Il traffico controllato e quella parte di traffico o di visite per meglio dire fatte dai clienti, ai tuoi contenuti. Visite che sono pilotate in modo diretto e gratuito da te.

Cosa significa pilotare le visite “gratuitamente”?

Riuscire ad acquisire una mail, un numero di telefono, un contatto personale del cliente ci permette di poter inviargli materiale pubblicitario, comunicativo e informativo in modo diretto: senza intermediari e soprattutto gratuitamente.

Quindi possedere il contatto “diretto” del cliente, significa poter saltare gli intermediari come le inserzioni a pagamento o le pubblicità su altri canali. Tutto ciò a vantaggio del proprio business.

Da recenti ricerche, un cliente contattato per email, sms o direttamente tramite altri canali permette un ritorno sull’investimento 3 volte maggiore di altri clienti acquisiti con la semplice pubblicità.

Nel prossimo articolo della serie, vedremo quali sono i migliori strumenti per ogni fase della nostra strategia di comunicazione: dalla distribuzione (Struttura del sito), dall’interazione con i propri contenuti (Tracciamento e analisi), alla Raccolta dei contatti e delle informazioni personali  e finalmente alle Azioni off-site continue su altri canali controllati (email marketing, etc.)

Ognuna di queste fasi ha bisogno di strumenti che permettono di ottenere risultati di alto livello. La raccolta dei dati della clientela ti permetterà di aumentare di molto i tuoi ritorni sull’investimento pubblicitario.

Continua a seguirci in modo da scoprire come ottenere il meglio dal tuo blog.