Aumentare clienti e fatturato con un blog aziendale: 4 consigli pratici

Come è possibile acquisire clienti su internet facilmente? 

Semplice, piuttosto che impegnare notevoli risorse in continua pubblicità e campagne web a pioggia, è possibile iniziare da subito senza spese e particolari conoscenze, creando un blog aziendale. 

Ma per essere chiari, un blog aziendale (solitamente incorporato nel tuo sito) sai cos’è e come può essere utile?

Iniziamo a definire un blog:

“Un blog a livello tecnico non differisce molto da un qualsiasi sito aziendale, bensì ne riprende molte sue parti, ma si configura come una sezione dedicata alla pubblicazione continua di articoli ordinati cronologicamente e per aree di interesse”

Un blog aziendale ti permetterà di trasferire la tua conoscenza ed esperienza verso i tuoi futuri clienti, rendendoti capace di “catturare” tutte le persone interessate al tuo servizio/prodotto e convogliare tale platea verso la tua offerta a discapito della concorrenza.

Tutto questo senza dover giocare solo su ribassi di prezzo o offerte speciali! 

“Ogni blog aziendale, specializzato sul tuo settore può creare fino a 10 volte più contatti di una normale sito aziendale! Semplicemente “attirando” chi stà cercando informazioni sul tuo business verso i tuoi contenuti di qualità: ciò rappresenterà la prima pietra di un nuovo modo di interagire con i tuoi clienti: il marketing Inbound!”

Come è possibile che tutto ciò sia a portata di mano?

In verità internet  ha permesso una rivoluzione nei rapporti fra azienda e cliente: ha accorciato di molto la distanza fa il progetto e la realizzazione di  una strategia di marketing estremamente efficace ed economica.

Se è possibile utilizzare internet per aumentare con meno sforzi i nostri guadagni, cosa è cambiato rispetto a prima?

Mentre una volta bastava fare della pubblicità locale o su mezzi di comunicazioni come stampa specializzata, radio, televisione per avere sempre nuovi clienti, ora la quantità di messaggi pubblicitari che ognuno di noi riceve durante la giornata è notevole: centinaia di messaggi al giorno. 

Pensaci:

• spot televisivi
• cartacei
• messaggi radio
• cartelli ai lati delle strade
• insegne
• etc.

Le scelte si sono moltiplicate ed insieme ad esse anche  la concorrenza. 

Giocare al ribasso può essere distruttivo per il tuo business, così come cercare di competere con realtà consolidate e con budget pubblicitari notevolmente più grandi di quello che sei disposto ad investire. 

Come è possibile uscire da questo circolo vizioso?

È necessario diventare selettivi. 

Uno degli assiomi del marketing può essere esplicitato nella seguente frase:

“Il 50% del budget pubblicitario è utile al business, l’altro 50% sono soldi persi.“

Il problema non è incrementare queste proporzioni, ma sapere in anticipo quale metà produrrà risultati e quale no per evitare inutili sprechi di budget.”

N.B. Le percentuali proposte sono solo indicative ai fini dell’esempio!

Internet permette di superare questo problema. 

Grazie alla sua struttura internet rende possibile “colpire” solo i clienti che ci interessano evitando l’erosione dei vostri budget.

Ciò è possibile tramite campagne pubblicitarie a pagamento con strumenti come:

• Google Ads
• Facebook (O social in generis)
• Email marketing
• Acquisto di spazi pubblicitari su siti dedicati
• Etc.

Ma pur essendo strumenti molto efficaci, come faccio ad aumentare i clienti con più guadagno e ancora meno costi pubblicitari?

Pensa alla tua esperienza imprenditoriale quotidiana.

Saper trasmettere la propria conoscenza in un determinato settore richiede costanza e applicazione oltre una certa capacità per trasmettere al meglio le nostre conoscenze ed esperienze.

• Ogni giorno in azienda capita di dover spiegare ai propri clienti i vantaggi della propria offerta, le caratteristiche vincenti, etc. 
• Ogni giorno il team vendite e marketing deve cercare di conquistarsi la fiducia del cliente, trasferendo la propria conoscenza di settore e istruendo il cliente.
• Ogni giorno i tuoi venditori dovranno sprecare tempo in qualche incontro infruttuoso.

Tutto ciò ogni giorno, ripetendo il processo all’infinito!

Ora ti chiedo: quanti soldi, risorse e tempo è necessario sprecare in questo processo?

Se fosse possibile farlo una sola volta e renderlo automatico?  Quanti soldi risparmieresti?

Lo scopo è informare e fidelizzare il cliente ancora prima che venga in contatto con la tua azienda creando una fiducia verso il tuo brand senza investire un euro in continue pubblicità, Anzi, scalerai le ricerche su Google gratuitamente. 

Inizierai ad avere molto pubblico disposto a seguirti e imparare da te, usufruendo dei contenuti che pubblichi. 

Contenuti studiati per rispondere alle domande e bisogni dei tuoi clienti. 

Ricorda! I clienti non cercano solo informazioni su Google, ma una risposta diretta ai loro problemi ed esigenze. 

Fornire tali risposte ti permetterà di acquisire fiducia da parte loro. Una volta pronti all’acquisto sarai proprio tu ad essere contattato per primo.

Vediamo ora di capire questo processo suddividendolo in 4 fasi.

• Perché creare un blog aziendale?

• Come battere la concorrenza?

• Come vendere i propri prodotti senza abbassare i prezzi?

• Come è possibile vendere tramite un blog?

Perché fare un blog?

Creare un blog aziendale non solo permette di trasferire facilmente le tue conoscenze professionali ai tuoi futuri clienti ma ti permette di fornire loro quello di cui hanno più bisogno.

Una soluzioni ai loro problemi: pensa alle difficoltà di: 

• Trovare un fornitore affidabile
• Prodotti all’altezza delle aspettative
• Un modo facile e veloce per risolvere un problema immediato

Sono queste le motivazioni che spesso spingono tutti noi a fare ricerche in internet. 

Trovare chi ci permette di risolverli, merita la nostra fiducia.

È comprensibile! 

Come può, un semplice strumento come un blog con un po’ di articoli scritti, aiutarci a creare nuovi contatti permettendo una costante affluenza di opportunità commerciali?

Considerando inoltre che una moderna azienda già si avvale rivenditori esperti, strumenti avanzati e ha già una forte riconoscibilità nel suo settore…

Bene credo che sia giunta l’ora di introdurre 2 nuovi concetti: 

la Domanda Consapevole 

e

la Domanda Latente. 

Continua a leggere per scoprire cosa sono e perché sono così importanti per il tuo business.

Come battere la concorrenza?

Sappiamo tutti cos’è un iceberg, giusto?

Bene iniziamo da qui… 

L’iceberg e i tuoi clienti

Sappiamo tutti cos’è un iceberg, è scontato! 

Ma, se ti dicessi che i tuoi clienti nella fase di acquisto di comportano esattamente come un Iceberg, la cosa ti parrebbe molto strana? 

Non lo è…

Per spiegartelo cercherò di illustrare le fasi d’acquisto che percorre ogni cliente esattamente prima di comprare qualcosa: tutto ti sarà più chiaro.

Come vendere i propri prodotti senza abbassare i prezzi?

Domanda consapevole

È la fase In cui il cliente ha già deciso l’acquisto ma sta solo cercando il fornitore più affidabile che gli garantisca qualità, sicurezza e ottimo prezzo. 

Il cliente ha già deciso di aver bisogno di qualcosa e ha già trovato le informazioni necessarie. Deve solo acquistare: la sua disponibilità è già emersa così come la punta del nostro iceberg.

…si tratta, in sostanza, di un cliente caldo (in inglese hot lead)…

Per esempio: è un cliente caldo, la massaia che deve cambiare lavatrice. 

Lei ha già pianificato l’acquisto. Solo dopo aver  preso informazioni sui modelli disponibili, farà un giro per cercare  il modello desiderato al prezzo migliore.

In questa fase a fronte di una decisione già presa: cosa è possibile fare per acquisire il cliente? 

Non molto:

• Abbassare i prezzi
• Offrire un corposo servizio post vendita
• Garanzie gratuite, etc.

Che all’orecchio di un imprenditore si traduce come: 

• Diminuzione del guadagno
• Maggiori costi
• Meno ingressi futuri…

Sicuramente non è un paesaggio idilliaco. 

Purtroppo è quello che fanno tutti, lo vedi quotidianamente.

Ma c’è una soluzione… Lavorare sulla domanda latente. 

Vediamo di capire cos’è e come fare…

Domanda latente

Quando il nostro cliente o potenziale cliente non ho ancora deciso cosa acquistare si parla di domanda latente.

Lo vorrebbe fare, ne ha bisogno; ma per un motivo qualsiasi non lo può farlo ora: semplici cose come una mancanza i soldi momentanea, l’impossibilità di usarlo subito, non è il momento, il budget aziendale non lo permette, etc.

Fin qui non c’è niente di nuovo: tu questo lo sai bene, soprattutto quando ti senti dire per l’ennesima volta 

Guarda ma non è il momento giusto per parlarne. Se ti va ne parliamo tra qualche mese…

Oppure

Aspetta che entrino alcuni lavori/crediti, ti farò sapere a breve…

Quante volte lo hai sentito?

ma se il nostro consumatore ha una vera esigenza o problema, è  solo questione di tempo. 

Non sappiamo quando ma è sicuro che prima o poi si deciderà ad acquistare!

Quindi il nostro cliente passerà dalla fase di domanda latente alla fase di domanda consapevole, divenendo così un hot lead. 

Scommetto che anche tu personalmente, ti sei trovato nella stessa situazione. 

Lo stesso vale per i tuoi clienti!

Il problema è che il 90% dei clienti si trova costantemente nella seconda fase di domanda latente.  

Solo una piccola parte di loro e propensa all’acquisto ORA, così come il nostro iceberg la cui parte emersa rappresenta la parte più piccola.

Il problema è che anche tu e tutti i tuoi concorrenti state cercando di conquistare i clienti pronti all’acquisto. 

Vediamo una piccola immagine di quanto detto:

I CLIENTI “CALDI” SONO SOLO UNA MINIMA PARTE E SONO INSIDIATI DA TROPPE PERSONE!

Se pensi alla tua esperienza, a quali sono i tuoi clienti e quando e se decidono di acquistare probabilmente scoprirai che sono clienti pronti (Hot Leads), già nella fase d’acquisto consapevole.

Per semplificare ecco visivamente come apparirebbero i tuoi clienti se li paragonassimo, appunto ad un iceberg.

I problemi della domanda consapevole

Se si lavora solo sulla domanda consapevole i problemi da affrontare sono molteplici:

Chi vuole acquistare, chiede molti preventivi e molte volte il miglior preventivo non è il tuo! 

Oltre alla perdita di tempo, vedrete sfumare opportunità di BUSINESS all’ultimo momento.

Come detto prima: 

Chi è in procinto di acquistare s’informa in autonomia e sceglie da solo.

Se le fonti che ha consultato sono conoscenti/parenti/ sedicenti esperti, posso essere sicuro che le informazioni che ha raccolto corrispondono al tuo prodotto/servizio? 

O assomigliano più al prodotto della concorrenza?

Trovarsi nella seconda ipotesi ti espone ad un rischio elevato.

Le persone che sono in procinto di acquistare qualcosa, sono spesso diffidenti!

Quando un Hot Lead (Cliente pronto all’acquisto) sta per acquistare qualcosa, sa di essere appetibile per il mercato e di conseguenza essere una preda facile lo rende diffidente verso le varie offerte/prodotti. 

Quante volte vi è successo che anche cercando di fornirgli una consulenza per capire cosa è meglio per lui, l’impressione che ne riceve il cliente è quella del venditore che cerca in tutti modi di fargli firmare un contratto?

Voi stessi percepite di non star apparendo come un futuro fornitore affidabile e credibile!

Spesso, noi stessi, decidiamo in autonomia quale bene acquistare e solo dopo iniziamo a contattare vari fornitori per avere l’offerta migliore. Che sia un’auto, un elettrodomestico, etc. 

Ed è proprio in questa fase che agisce il blog aziendale, permettendovi di lavorare da subito sulla domanda latente, battendo sul tempo la concorrenza!

Ok ma come è possibile?

Vendere tramite un blog? 

Facciamo qualche esempio (con una catena che vende elettrodomestici):

Se prima di acquistare un elettrodomestico, il nostro cliente cercasse di leggere nei mesi precedenti l’acquisto articoli come:

• Cosa è meglio acquistare? Un elettrodomestico a risparmio energetico o meglio il primo prezzo? 
• Come il giusto elettrodomestico ti farà risparmiare sulla bolletta nei prossimi anni?
• Come scegliere il modello migliore alle tue esigenze e non pentirsene subito dopo…
• I migliori 10 modelli disponibili in Italia, un piccolo test comparativo…

Cosa starebbe cercando? Informazioni sul suo prossimo acquisto, giusto?

QUINDI?

• Mentre il nostro cliente si sta informando sulle soluzioni migliori, la nostra ipotetica catena di elettrodomestici, tramite gli articoli pubblicati sul blog, avrebbe già iniziato a entrare in contatto con lui, conquistando la sua fiducia. 

Ciò la porterebbe ad essere poi in cima alla classifica dei negozi presi in considerazione al momento dell’acquisto.

• Se il nostro cliente fosse stato orientato ad un altro marchio, la lettura di uno degli articoli sopra citati, può convincerlo ad acquistare i vostri elettrodomestici.

• Se io, come cliente, continuo a leggere gli articoli della catena di elettrodomestici, al momento dell’acquisto andrò comunque  a visitare altre catene, ma li vedrò solo come “venditori interessati” mentre chi mi ha fornito informazioni utili per mesi, prima della decisione finale, sarà per me, cliente, un esperto che mi ha guidato nel processo decisionale.

A questo punto il nostro venditore ha già ottenuto dei vantaggi:

• Ha formato il cliente sui suoi bisogni (meno tempo da spendere in fase di vendita)
• Ha ottenuto la sua fiducia (meno bisogno di combattere sul prezzo)
• Ha giocato d’anticipo battendo la concorrenza (Vantaggio competitivo)
• Il materiale pubblicato (articoli del blog, etc.) rimarrà sempre online, continuando a portare clienti gratuiti nel tempo senza l’investimento di un centesimo (Pubblicità gratuita).

Se vista in questa prospettiva la nostra azione di formazione ha risposto a tutti i problemi iniziali, permettendoci di avere più clienti, più motivati e con un vantaggio competitivo enorme.

A ben pensarci rispetto all’investimento necessario i vantaggi sono molteplici e il costo in termini di tempo e sforzi fatti per creare un blog efficace sono praticamente a zero.

Cosa voglio dire?

Pensaci un attimo:

PRIMO: 

• Quanto tempo e sforzi  vengono impegnati per cercare nuovi contatti? 

SECONDO:

•  Quanto tempo spendono i vostri commerciali per approcciare tali potenziali clienti?

TERZO:

• Dopo il primo approccio, quanto tempo dedichi a istruire, spiegare e convincere i tuoi futuri clienti? 

Molto… vero?

Spesso nonostante il duro lavoro e la bravura del commerciale, si hanno risultati molto bassi in termini di ritorno sullo sforzo effettuato. 

Questo fa parte dell’investimento necessario al tuo business e come tu sai il tempo è denaro. 

Risparmiare tempo in queste fasi fa si che gli investimenti necessari in un blog diventino molto più vantaggiosi.

Ora…

Non sarebbe meglio smettere di fare telefonate di “primo contatto” a vuoto e dedicare costantemente delle ore giornaliere a scrivere articoli? 

Oppure…

Non sarebbe meglio scrivere sul tuo blog per trasmettere la tua conoscenza, convincere i clienti e farlo una sola volta e per sempre? 

Saranno poi i tuoi clienti a cercarti e trovarti sul web, leggendo, comprendendo i vantaggi che offri e a (In)formarsi da soli.

Ti lascio qui un piccolo video che riassume quanto detto.

Una potenziale platea infinita di persone che altrimenti sarebbe stato difficile raggiungere senza un forte impegno economico, di tempo e di risorse mentali…

Nel prossimo articolo tratteremo di come è possibile elevare un blog aziendale da uno strumento di “formazione” ad un micidiale generatore di contatti a ciclo continuo. 

Sarà esemplare vedere come con tecniche di digital marketing, i tuoi clienti lasceranno spontaneamente le loro email, telefono e dati per poter essere ricontattati dal tuo team vendite.